<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Inbound 2020 -seminaarin antia:

Tänne markkinointi on menossa – älä missaa näitä

MyMa-Blogi_Markkinointi_1200x628

Myynninmaailmalta on joka vuosi lähtenyt iskuryhmä Bostoniin vuoden kohokohtaan ja ykköstapahtumaan, inbound-markkinoinnin seminaariin. Maailmanlaajuisen pandemian takia tapahtuma siirrettiin tänä vuonna verkkoon. Peruimme siis lennot ja vuokrasimme mökin keskeltä metsää, missä ammensimme uusimmat opit maailmalta sinun käyttöösi. Tässä seminaaripäivien oppeja valmiiksi analysoituna, ole hyvä!


Pandemian vaikutus myyntiin, ostamiseen ja markkinointiin

Ostamisen muutoksesta on pälisty jo useita vuosia. Nyt ostamisen muutos on kuitenkin ottanut juoksuaskelia, jos se aiemmin onkin löntystellyt pikkuhiljaa eteenpäin. Koronapandemian vuoksi ihmisten ostoprosessi, päätöksenteko ja jopa tilauksen suorittaminen on siirtynyt entistä enemmän nettiin. ”Uusi normaali” on tullut, ja sillä tarkoitetaan juuri tätä digiloikkaa, joka meidän on ollut pakko ottaa osaksi myös myyntiprosessia viimeistään viime keväänä.

Asiakkaita tulisi palvella saumattomasti siellä, missä he ovat ja silloin, kun he siellä ovat. Vuonna 2015 ihmisillä oli keskimäärin 3,6 älylaitetta, ja nyt vuonna 2020 tuo luku on lähes tuplaantunut. Kaikki tieto on siis saatavissa heti ja monesta eri tuutista. Huolestuttavaa tässä yhtälössä on se, että 42 % markkinoijista kertoo, että markkinointibudjettia on pitänyt kevään aikana leikata. Varsinkin jos leikkaukset kohdistuvat digipuolelle, niin markkinaosuudet jaetaan kilpailijoiden kesken, koska ostajia on läsnä digikanavissa enemmän kuin koskaan.


Social Selling ei ole enää vapaaehtoista

Social Selling tulee olemaan osa jokaisen organisaation myyntiprosessia, halutaan sitä tai ei. Tämä ei ole mitään markkinointihemmojen/-hemmottarien humpuukia, vaan tämä on johdon ja koko yhtiön asia. Mieti siis jo nyt, miten voisit auttaa myyntitiimiäsi antamaan asiakkaalle arvoa sisältöjen muodossa ostoprosessin eri vaiheissa. Moderni ostaja etsii tietoa ja luottaa suositteluihin sekä mainejohtajuuteen. Social Selling on kaikessa yksinkertaisuudessaan laadukkaiden keskustelujen aloittamista potentiaalisten ostajien tai suosittelijoiden kanssa.

Onko teillä sisältöstrategia olemassa? Vain 32 % yrityksistä sanoo, että heiltä sellainen löytyy. Tutkimusten mukaan 77 % ostajista ei halua edes tavata, jos myyjä ei ole jollain tapaa tuttu ennen palaveria. 62 % päätöksentekijöistä katsoo myyjän LinkedIn-profiilia ennen tapaamista. Huolehdi siis, että sinun tiimilläsi profiilit ovat kunnossa. Auta heitä auttamaan asiakasta ja varatkaa siihen riittävästi aikaa yrityksessänne. Tietysti nämä tilastot ovat USA:sta, mutta tämä muutos tulee valumaan kotimaahan ja on jo Euroopassa hyvinkin nähtävillä - toimi siis jo nyt.

Sisällön merkitys – konkreettisia tipsejä tuotantoon

Kuten jo edellä on mainitu, ostajilla on kaikki tieto kädenulottuvilla, ja tiedon etsiminen onnistuu hakukoneista sekunnissa. Oletko tarjoamassa ostajille tietoa? Tuotatko asiakkaillesi arvokasta sisältöä, joka auttaa heitä tekemään päätöksen? Vai onko siellä kilpailija ylipuhumassa ostajaa kääntymään hänen ratkaisunsa puoleen ojentamalla auttavaa kättä lisäarvon muodossa?

Tässä sisältöihin liittyen muutama konkreettinen tipsi:

  • Käytä sanoja, jotka kaappaavat huomion. Ihmiset rakastavat kaikkea uutta ja trendikästä ja näihin viittaavia sanoja.
  • Puhu myös sisällöissä aina tietylle lukijalle, ja käytä muotoa sinä. Yrityksen esittelykin kannattaisi kirjoittaa mieluummin muodossa ”sinä saat” kuin ”yrityksemme/me tarjoamme”.
  • Ihmiset rakastavat myös salaisuuksia ja sitä, että sinä annat tietoa, mitä ei muualta saa.
  • Muista myös herättää sisältö henkiin kuvien käytöllä osana sisältöä, ja kun laitat vielä alt-tekstit kuntoon, nostaa Googlen kuvahaku sinua korkeuksiin. Kuvina toimivat sellaiset, jossa ihminen on keskiössä sinua silmiin toljottelemassa tai katseellaan kertoo, mihin osaan sisältöä tulee lukijan kiinnittää huomiota.
  • Myös se, että jotain on rajoitettu erä, jonka loppumisella uhkaat, tuntuu toimivan. Älä siis missaa tätä mahdollisuutta. Sinä voit vaikuttaa siihen, kuinka yrityksesi ottaa asiakkaan verkkoon siirtyneen ostopolun hanskaan sen joka vaiheessa. 


Mitä uutta B2B-markkinoijalle?

B2B-markkinoinnin trendien kyttääjille on tylsiä uutisia, sillä seminaarissa kehotetaan keskittymään enemmän siihen, mikä toimii vielä kymmenenkin vuoden päästä kuin siihen, mitä uutta tulee kymmenen vuoden päästä. Sopivaa tasapainoa pitäisi myös B2B-bisneksessä löytää taktisten, kampanjaluontoisten ja tiukasti testattujen markkinointikeinojen sekä pitkäkestoisen brändinrakennuksen välillä. Budjetin pitäisi mennä näihin puoliksi. Vain 4 % B2B-yrityksistä mittaa markkinointiaan yli 6 kk aikajänteellä. Tämä johtaa siihen, että brändinrakennukseen käytettävää budjettia ei päästä ikinä mittaamaan eikä siten todentamaan. Brändimarkkinointi on kuitenkin se, millä yhtiön arvo nousee pitkässä juoksussa, jolloin voidaan pyytää kilpailijoita korkeampaa hintaa ja saadaan rekrytoitua osaavaa työvoimaa.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli ei vieläkään toimi, vaikka myös tämä on jo vuosia ollut teemana. Oletko huomannut sinulla olevan samaa ongelmaa? Näistä oireista tunnistat rikkinäisen puhelimen:

  • Myynti valittaa liidien olevan huonolaatuisia.
  • Myynti ei osaa vaatia markkinoinnilta asioita.
  • Markkinointi ja myynti käyttävät eri dataa onnistumisen mittaukseen ja et esimerkiksi tiedä, paljonko yksi liidi maksaa.
Erittäin tärkeää olisi, että myynti ja markkinointi puhaltavat yhteen hiileen, ja niiden onnistumisen mittarit olisivat yhteneväiset.

 

Yhteenveto

Yhteenvetona voisi todeta, että vaikka ostaminen on tehnyt muutostaan jo monta vuotta, nyt on aivan oikeasti pakko hypätä kelkkaan mukaan. Tämä muutos, mitä keväällä on tapahtunut etämyynnin ja -ostamisen kanssa, tulee olemaan isoilta osin pysyvä. Se, että yrität tehdä vain enemmän, on sama kuin istuisit veneessä, jonka pohjassa on reikä kauhoen sisään ryöppyävää vettä pois, kun sinun pitäisi ajaa rannalle ja pysähtyä paikkaamaan pohja. Pysähdy siis ja mieti, onko organisaatiosi valmis tähän muutokseen vai pitääkö jonkin muuttua nykyisissä toimintamalleissanne.

Kuuntelimme seminaarissa kaikki eri luentoja, joten suosittelen lukemaan myös kollegojeni Teemun ja Ilonan yhteenvedot.


Kirjoittaja: Kati Viikilä, myyntijohtaja

Katso Katin Inbound2020 -kirjoitus LinkedInissä.

Avainsanat: myynti, b2b-markkinointi, digitaalinen myynti